Si has llegado hasta aquí, ya sabes que el Funnel se divide en tres partes: ToFu (Top of the Funnel) MoFu o Mid Funnel (Middle Funnel) y BoFu (Bottom of the Funnel). En función de la especialización de cada agencia, unos te dirán que es más importante la parte de arriba del embudo y otros te dirán que es la de abajo. Si la agencia que te lo cuenta vende notoriedad y performance, te dirá que lo que importa es el ToFu, y si está más orientada al diseño o al CRO, te venderá el BoFu. ¿Pero qué pasa con todos los usuarios y su experiencia cuando todavía están tomando la decisión de confiar o no en tu marca?
Si quieres saber cuál es la importancia del Mid Funnel en el proceso de compra… ¡Sigue leyendo! En MacLucan te lo contamos todo.
Fase MOFU ¿Qué es el Middle of the funnel?
Para dejar bien claro qué es el Middle of the funnel (Medio del embudo), es necesario destacar que un embudo de ventas consta de tres fases importantes para generar conversiones y más ventas:
- TOFU (Top of the funnel): la parte más alta del embudo. En esta etapa se crea el contenido que atraerá a una gran cantidad de usuarios y seguidores.
- MOFU (Middle of the funnel): la parte media del embudo. Es aquí donde los usuarios ya han identificado cuáles son las necesidades que tienen y qué es lo que esperan de la marca. En esta etapa es importante la creación de contenido destinado a generar leads. Llegado a este punto, para poder ejecutar tu estrategia efectivamente necesitas conocer muy bien la necesidad de tu buyer persona, por lo cual profundizaremos sobre la importancia del Mid Funnel más adelante.
- BOFU (Bottom of the funnel): el final del embudo y la parte más estrecha de él. Por aquí solo pasan los usuarios que se han decidido por adquirir tus productos o servicios.
Como puedes ver, cada una de estas fases es importante en sí misma y es necesario emplearlas todas en conjunto para poder conseguir los resultados deseados. No obstante, vamos a destacar la importancia del MOFU, puesto que es la etapa en que muchos marketeros suelen estancarse.
Por supuesto, no es tarea fácil determinar qué es exactamente lo que tu buyer persona espera de tu marca, tus productos o servicios. Además tendrás que aumentar tus esfuerzos en este punto, pues es donde se define quién se convertirá en tu cliente y quién no. Asimismo, deberás ejecutar una serie de acciones que garantizarán la efectividad de esta fase.
Acciones a ejecutar en la fase MOFU
En esta etapa empiezas a dirigir a tus leads, los cuales ya conocen cuál es el ámbito en el que está enfocado tu negocio. Por lo tanto, el contenido que publiques debe dejar claro cómo es que tu marca puede serles de utilidad para resolver sus problemas, siempre con la intención de que el suscriptor se interese más por tu producto o servicio para cerrar la venta.
Si bien el contenido que se publica en la etapa MOFU tiene una intención de venta, no deja de generar valor a los suscriptores. Además, aquí también es importante resolver todas las dudas que tus leads puedan tener, con contenido fundamentado que logre despertar el interés. Estas son algunos de los contenidos que puedes utilizar para hacer más efectiva esta fase:
Herramientas
Introducir herramientas como contenido de valor en tu estrategia de marketing es una forma muy eficaz de que tus clientes aprecien que pueden encontrar soluciones gracias a tu marca. Esto ayudará a aumentar su interés en conocer tu producto y adquirirlo.
Crear herramientas puede ser complejo y necesitarás la ayuda de un programador, pero a su vez te diferenciará de la competencia.
Plantillas
Las plantillas con modelos editables son un recurso que aporta muchos beneficios para tus leads, ya que agilizan la realización de determinadas tareas. Además, compartir ideas creativas que también son de provecho para tu negocio te posicionará como una autoridad en tu sector al ayudar a otras empresas o marcas.
eBooks, whitepapers o guías
Realizar este tipo de material te servirá para profundizar en un tema concreto o abarcar distintos temas que consideras importantes. Puedes finalizar el contenido mencionando cómo tu empresa ofrece soluciones a diversos aspectos mencionados a lo largo del eBook, guía o whitepaper (similar al eBook pero más corto). De este modo también aportas valor e invitas a que consideren adquirir tus productos o servicios.
¿Cómo afecta la atribución multicanal al Mid Funnel?
La atribución multicanal es un proceso que ayuda a determinar cuál es la táctica que está dando mejores resultados en tu estrategia de marketing a la hora de encontrar clientes. Además, es necesaria para que los especialistas en CRM y responsables del marketing puedan entender cuáles son las acciones que tienen consecuencias o resultados en las ventas y conversiones.
Muchas veces se les da mayor importancia a la etapa TOFU y BOFU del embudo de ventas, por lo cual se dirige allí gran parte del presupuesto de la estrategia de marketing, ya que se suele prestar más interés al proceso de captación y fidelización del cliente.
No obstante, centrar tu atención en el Middle Funnel es una idea que puede aumentar tu tasa de conversiones notablemente. En esta etapa es donde se presentan más dudas y opciones que pueden hacer desvariar a tus posibles clientes, es allí cuando debes enfocarte en brindar información y soluciones para que tomen la decisión que deseas.
Dicho esto, para conseguir un balance entre la atribución multicanal y el Mid Funnel, debes tener en cuenta los siguientes aspectos:
- Identifica cuál es el comportamiento de compra de tus clientes y elabora tu estrategia basándonos en ello.
- Mejora tu modelo de atribución para que puedas conocer el valor incremental de cada canal.
- Enfoca parte de tu presupuesto a la etapa MOFU del embudo de ventas para que puedas equilibrar los objetivos de tus campañas con la publicidad orientada a los resultados.
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