Marketing para empresas tecnológicas
Formamos parte del ecosistema que lidera el cambio del marketing del sector TIC desde hace muchos años. Nos gusta hacerlo y se nos da bien. ¿Te contamos cómo lo hacemos?
Quienes trabajamos o hemos trabajado en empresas del sector TIC sabemos bien que hacer marketing en ellas es difierente si lo comparamos al que llevan a cabo otros sectores. Por lo general, nuestro cliente interno arrastra la presión del time to market o las prisas de lanzar productos o servicios de forma acelerada porque la competencia nos ha adelantado en un lanzamiento.
Da igual si trabajamos para un negocio B2B o un B2C. En el marketing para las empresas tecnológicas, debe trabajarse con mayor rapidez, pero con la precisión con la que los ingenieros de la compañía han desarrollado sus productos o servicios.
Por tanto, la captación de la atención del cliente requiere un mayor esfuerzo y un mensaje más completo y certero. No hay lugar para el error.
Sin embargo, los servicios de marketing para empresas de tecnología también requieren una planificación creativa, estratégica y eficaz. Las opciones en el marketing tecnológico son muy amplias, aunque no todas las herramientas sirven para todas las compañías. Mientras que los fabricantes mayoristas necesitan mayor notoriedad para dar a conocer sus productos, los generadores de servicios necesitan que se les encuentre cuando se les busca. Dicho de otro modo, cada empresa tiene su embudo de conversión y debe trabajarse de una forma muy concreta.
Por tanto, hay que definir las bases de un plan de comunicación omnicanal que proporcione estrategias innovadoras para conseguir el éxito en el presente y en el futuro.
El marketing para empresas tecnológicas consiste en saber manejar los cambios rápidos en el comportamiento de los clientes, y también con el ritmo acelerado de la innovación. Ir más allá de los productos o servicios que ofrece el negocio de tecnología y centrarse también en las soluciones que aporta.
Llevamos formando parte del ecosistema que lleva cambiando el marketing del sector TIC desde hace muchos años. Nos gusta hacerlo y se nos da bien. ¿Te contamos cómo lo hacemos? También puedes conocer la trayectoria personal de nuestro equipo en este link.
Servicios de marketing para empresas de tecnología
Si trabajas en el sector TIC no te sonará rara esta frase tan equivocada: “hemos llegado hasta dónde han llegado sin necesitar hacer marketing, no sé por qué tenemos que subirte el presupuesto”. O quizás te suene la del típico directivo que dice “si mi competencia está en Facebook tenemos que estar en Facebook” o la de “dile al equipo de marketing que no haga nada, que ya nos encargamos desde dirección del lanzamiento”. ues bien, los que decían la primera frase, empezaron a invertir en marketing cuando fueron adquiridos por un fondo de inversión que tenía prisa en el time to market. A los que decían la segunda frase, tuvieron que cerrar el chiringuito, porque un chaval estaba diciendo Twitch que su producto era anticuado y se dieron cuenta cuatro meses después de que se desplomaran las ventas. En lo que respecta a la tercera frase… bueno, solo hay que acordarse de la super apuesta de Mark Zuzckerberg por hablar del metaverso cuando todavía no era posible ni empezar a soñarlo.
Literatura aparte. Las empresas de tecnología necesitan promocionar sus productos y servicios para llegar a un mayor número de clientes y lograr su conversión para hacer crecer aún más su negocio. Lo que pasa es que no pueden hacerlo ni pensando en el marketing digital como una estrategia distinta al offline; ni pueden hacerlo para posicionar productos. Como decía Steve Jobs, al igual que “Nike no vende zaptaillas, sino un modelo de vida, Apple no vende ordenadores, sino que ayuda a las personas a construir un mundo mejor”.
Pues eso, que si solo quieres hacer marketing para vender más productos, lo llevas claro. Tarde o temprano, un competidor fabricará o programará más barato y más rápido que tu empresa. Si quieres vender en el sector de la tecnología, tienes que llegar al corazón de tu consumidor, por medio de una estrategia de Marketing y comunicación inteligente.
En este sentido, los negocios deben destacar sobre el resto, principalmente porque los clientes y los compradores suelen saber tanto o más sobre las soluciones ITC de las empresas. El cliente B2C actual realiza una búsqueda más compleja del producto que desean, quiere informarse sobre sus características y especificaciones, y comparar entre varias opciones de compra. El cliente B2B está tan saturado de mensajes que debemos mimarlo en lugar de “atacarle” desde internet de la misma forma en la que nos avasallan los vendedores de la medina de Marrakech.
Marketing Integral para empresas tecnológicas
¿Quién debe tener más peso, Marketing o Comunicación? ¿qué es anterior, el huevo o la gallina? Aunque la segunda es más fácil de responder, nos mojamos con la primera. Ni Marketing debe mandar a Comunicación, ni Comunicación a Marketing. Lo ideal es que una compañía tecnológica tenga un propósito claro y definido que se traslade en un manifiesto de compañía tan claro, que Marketing y Comunicación “trabajen” para él, haciendo lo que cada uno sabe hacer mejor: contar historias de una forma persuasiva, convincente y veraz.
El marketing integral puede parecer algo sencillo, y justo en su sencillez radica su fuerza, porque es muy eficaz a la hora de trasladar mensajes al mercado. Es una herramienta esencial para facilitar la conexión entre las empresas y los consumidores, donde reciben toda la información necesaria del producto o servicio que ofrecen.
El marketing integral para empresas tecnológicas tiene como objetivo principal incrementar el conocimiento sobre los potenciales clientes, aumentar la fidelidad a la marca y aumentar los números en las ventas. Este proceso brinda al público objetivo una experiencia de marca única y consistente a través de todos los canales posibles de marketing.
El marketing integral es una herramienta valiosa e importante para el sector IT porque tiene en cuenta factores como la identificación de los segmentos de mercado objetivo, la creación de contenido relevante y de calidad, el uso de las distintas redes sociales, la medición de los resultados, el marketing de contenidos, el inbound marketing, la publicidad digital, el SEO en PR digital y el SEO de contenidos, la comunicación de producto y la corporativa.
Generación de leads para el sector IT
Especialmente en lo que respecta a las empresas tecnológicas de servicios, es decir, las que tienen un negocio B2B, la generación de leads para el sector IT es imprescindible para el crecimiento de las compañías.
Está claro que la labor del equipo comercial es imprescindible. Pero una base de datos actualizada con potenciales clientes interesados en nuestros productos o servicios es importantísima para que el equipo de ventas pueda ser mucho más efectivo.
Los leads puede obtenerse desde mil herramientas y acciones distintas. Como sabes, para la generación de leads se utilizan las redes sociales, los mails, el diseño responsive, el contenido de valor, generación de infografías, las palabras clave, y otros métodos muy eficaces para crear oportunidades de venta y clientes fieles que estén pendientes de los contenidos, y ofertas que ofrecen las empresas de tecnología.
Aun así, vamos a darte algunos algunos consejos sobre la generación de leads para el sector IT:
Pensar como el cliente
Lo idóneo es que las empresas tecnológicas hablen el mismo idioma que sus clientes o potenciales consumidores. En el mundo de la tecnología hay muchos términos y definiciones que resultan incomprensibles para muchas personas. Lo más recomendable es expresar las ideas de forma clara, precisa, explicativa y que todos lo entiendan, ya sea un pastor de un pueblo en la montaña de Huesca o un ingeniero del MIT.
Hacer investigaciones de mercado
Como bien sabes, el sector IT está en constante desarrollo. Por tanto, se deben realizar investigaciones de mercado para estar al día de los cambios.
Nosotros solemos hacer ‘surveys’ o estudios de mercado para nuestros clientes. De esta forma, podemos emitir notas de prensa y elaborar activos de conversión muy potentes.
Planificar la estrategia de contenido
Su objetivo es que los clientes compren en el servicio o producto que ofrecen. Pero lo que nos debe importar es que sientan una afinidad de valores con la marca.
Esto se logra a través de estrategias de marketing de contenido que aporten relevancia, calidad y que esté alineado con las metas del negocio. Pero sobre todo, con su propósito. Esos contenidos inciden el tráfico orgánico de la web. Si se trabaja bien, pude ser una fuente de nuevos clientes.
Landing Pages de calidad
La landing page es la última milla en el marketing digital. Si no está bien tabajada, toda la inversión anterior es un gasto fútil de dinero y esfuerzo. Por eso es vital crear una excelente página de destino. Los clientes suelen tomar las decisiones de compra después de consultar los sitios web de cualquier marca, ese es el estándar de viaje de un consumidor.
Optimizar los motores de búsqueda
Generar leads por SEO no es tan sencillo. Tenemos que atraparlos con contenidos para personas que buscan soluciones a algún problema, donde la empresa de tecnología tiene la solución. Para ello, usamos estrategias SEO, cómo la segmentación de palabras clave, enfocarse en la experiencia del usuario, utilizar enlaces internos a la página web del negocio, entre otras. Pero, además, toca hacer una auditoría de la web para ver cómo es la estructura del site, cómo es el enlazado interno, cómo funciona en dispositivos móviles, la velocidad de carga y un largo etcétera de acciones que puedes leer aquí.
Aprovechar el potencial de las redes sociales
Las redes sociales son una de las mejores armas para la generación de leads para el sector IT, como LinkedIn, que permite buscar clientes potenciales, lanzar campañas publicitarias, contactar con influencers, compartir contenido, además de testimonios y comentarios. Por otro lado, brinda la posibilidad de interactuar con los clientes, iniciar debates sobre temas específicos, entre otros.
Cooperar con influencers
Servirse de la ayuda de influencers y creadores de contenido para generar confianza en los productos o servicios de una empresa de tecnología es muy frecuente en la actualidad.
El objetivo del marketing de influencers es conseguir una serie de vínculos de colaboración con aquellas personas que tienen un gran protagonismo y visibilidad en internet.
Realizar campañas de marketing por email
Las empresas de tecnología pueden trabajar en sus clientes potenciales a través del marketing por email, porque luego de adquirir un estatus como especialista ante este consumidor, recurrirán al sitio web de la marca o servicio en caso de una consulta o necesidad. Generalmente se resuelve desde un CRM, pero hay muchas herramientas que sirven para hacer campañas de email marketing muy baratas que no requieren grandes desarrollos.
Generación de contenidos tecnológicos especializados
La generación de contenidos tecnológicos especializados debe aportar valor. Además deben ser útiles, relevantes y “líquidos”. Por relevante, no nos referimos tanto a contenidos muy complejos, sino a informaciones fáciles de “digerir” para cada usuario. A eso se le llama “liquidez de los mensajes”. tenemos que generar contenidos únicos que se adapten al conocimiento de cada usuario y a su momento en la experiencia de compra. Habrá que hacer contenidos muy sencillos para quienes no tienen conocimientos técnicos, o quienes todavía están investigando distintas opciones de compra. Y habrá que generar contenidos muy profundos y científicos para quienes saben mucho o ya están a punto de tomar una decisión de compra.
La complejidad de los productos y servicios tecnológicos hacen que sea importante contar con creador es de contenidos con un grado mayor de conocimiento y habilidad para organizar ideas concretas para llegar al cliente.
En este sentido, se debe tener en cuenta el lenguaje en la generación de contenidos tecnológicos especializados, ya que debe de ser equilibrado. Es decir, utilizar un lenguaje técnico, con un buen nivel informativo, y un lenguaje más entretenido, que hable como el lector, que los invite a seguir leyendo.
Por todo ello, la creación de contenidos para el sector TIC, en especial en aquellos más orientados a los clientes con mucho concoimiento, necesitan especificaciones y tecnicismos propios del sector. Este tipo de marketing busca la elaboración de material que sea relevante para el cliente, pero también entretenido.
Campañas de posicionamiento SEO
El SEO (Search Engine Optimization) se utiliza para que las webs de las marcas o productos de tecnología alcancen las primeras posiciones en los motores de búsqueda de forma orgánica no patrocinada. Como las empresas tecnológicas cuentan con una alta competencia, trabajan duro usando los mejores métodos para atraer tráfico. Sin embargo, a veces olvidan que tienen muchísimo conocimiento interno que, tratado de forma estratégica, puede convertirse en un activo de atracción de clientes súper potente.
Si el conocimiento sectorial de los expertos de la compañía se trabaja con mimo, se conseguirá una rentabilidad a medio y largo plazo muy poderosa. Además, se logrará un contenido tecnológico especializado excelente que tendrá un impacto directo en en el posicionamiento web. Una de las grandes ventajas de este tipo de campañas SEO es que los usuarios entran fácilmente, porque prefieren los resultados orgánicos a los de pago.
Las campañas de posicionamiento SEO atraen mucho tráfico porque ofrecen contenidos de manera natural.
El sector IT puede realizar las siguientes campañas de posicionamiento SEO:
- Análisis de mercado y estudio de las palabras clave: Las empresas tecnológicas pueden hacer un análisis de mercado y estudio de las palabras clave en sus campañas de posicionamiento SEO.
- Compartir el conocimiento interno de la compañía, siempre y cuando no se revele información que pueda aprovechar la competencia, claro. De este modo, se mostrará al potencial cliente el profundo conocimiento de la compañía y se podrá estructurar en áreas de negocio para dar mayor visibilidad de su know how.
- Contenido redactado orientado al SEO: La optimización de contenido y que esté orientada al SEO es clave para ocupar las mejores posiciones de búsqueda orgánica.
- Utilizar las herramientas de Google:La integración de una página web del sector tecnológico con las herramientas que ofrece Google, proporciona información importante sobre los usuarios que visitan el sitio online. La más usada es Google Analytics, que brinda datos completos y precisos.
- Mejorar la velocidad de carga:Contar con la mejor velocidad de carga de la página web cada vez es más importante para el posicionamiento en los buscadores. Además de ten
Campañas de Paid Media
Las campañas de ‘Paid Media‘ se refieren a las estrategias de publicidad que se llevan a cabo vía online, ya sea a través de las redes sociales o SEM. Son todos aquellos medios o plataformas de pago que utilizan las empresas tecnológicas para publicar sus anuncios. Tienen el objetivo de convencer al consumidor de usar su producto o servicio, y también de ganar reputación, transmitir un mensaje, llegar a potenciales clientes y que los usuarios siempre recuerden la empresa.
Las campañas de paid en Instagram, TikTok, Facebook, Google, Spotify, Twitter, LinkedIn, Roblox y otros medios, son adaptadas a las necesidades de la marca o producto. Los objetivos de cada una de ellas pueden ser distintos dependiendo de la necesidad que tengan.
Social Media para el sector tecnológico
El sector tecnológico es uno de los más innovadores en cuanto al uso y manejo de las redes sociales. Realizan estrategias concretas y efectivas, ya que no solo se utilizan para atraer nuevos clientes o incrementar su notoriedad de marca, sino que también buscan abrir nuevos caminos para alianzas estratégicas, oportunidades de financiamiento o reclutamiento de buenos talentos.
Las empresas tecnológicas deben tener claro que los inversores también usan Internet y están al tanto de negocios tecnológicos que están en busca de financiación. Aquí, el Digital PR es una herramienta potentísima para llegar a potenciales inversores. Por lo tanto, deben gestionar sus estrategias en las redes sociales para llegar a ese público objetivo, con la asociación de la marca con las palabras clave, entre otras tácticas efectivas.
No debemos olivdar que el social media aporta un gran orgullo de pertenencia entre los trabajadores. Por eso, las campañas de comunicación interna deben siempre pasar por las redes sociales corporativas.
Por todo ello, el stoytelling es vital. Todo lo que se comunique en redes sociales debe estar orquestado desde calendarios de contenidos que correspondan con el propósito de la compañía y sus trabajadores.
Analítica, definición y seguimiento de KPIs
Los KPI (Key Performance Indicators) o “indicadores clave de rendimiento” son una serie de métricas que tienen como objetivo medir el éxito o fracaso de las acciones de marketing que realiza una marca o negocio, en este caso del sector tecnológico. A través de ellas se puede cuantificar los resultados, aprovechar lo que funciona y corregir o desechar lo que no está ayudando a la empresa.
Los beneficios del marketing en la industria IT: ¿Por qué es importante invertir en ello?
Las empresas del sector industrial han tenido que transformarse y adaptarse para que los usuarios puedan entender de forma clara y sencilla sus productos o servicios. Por ello, los beneficios del marketing en la industria IT son muchos, y su importancia de invertir en ello es esencial.
Es importante tener una estrategia de marketing en la industria IT porque:
- Permite conocer mejor el mercado y tener una visión más amplia del sector donde pertenecen.
- Se conocen los diferentes puntos fuertes y débiles de la competencia. En el sector tecnológico hay mucha y es muy dinámica.
- Se pueden definir las estrategias a seguir para lograr los objetivos establecidos.
- Permite planificar las metas a largo plazo y durante ese periodo ir evaluando los resultados.
- Es de gran utilidad porque las empresas tecnológicas se pueden adelantar a los acontecimientos y actuar consciente a ello.
- Ofrece detalles del perfil y comportamiento de los consumidores tecnológicos, que como el sector IT también es cambiante y complejo.
Casos de éxito de marketing en el sector tecnológico
En el sector tecnológico existen numerosos casos de éxito que han utilizado de forma muy efectiva las herramientas que ofrece el marketing digital. Entre ellos, nos gustaría mostrar algunos de nuestros propios proyectos y los de otras grandes compañías que han sido capaces de cambiar las reglas de juego en el marketing digital:
Panda Security
Quién no ha oído hablar de Panda Security, el fabricante de antivirus español que revolucionó el mercado de la ciberseguridad a nivel personal desde finales del siglo pasado. Si te gusta el mundo de la tecnología y sueles navegar por las revistas especializadas en el sector TIC o te paras a leer la sección tecnológica de los medios de comunicación generalistas estarás más que acostumbrado a leer noticias en las que esta marca es protagonista o a reportajes en los que se cuenta con las declaraciones de alguno de sus expertos explicando alguna situación concreta. Lo cierto es que este caso de éxito de comunicación de una empresa de ciberseguridad es uno de nuestros principales reclamos a nivel de SEO, pues nos trae numerosas visitas.
TIC Portal
TIC Portal, el analista y principal verificador de información tecnológica de origen sevillano, es el máximo ejemplo de un David a la española capaz de vencer a la gran Goliat multinacional, utilizando estratégicamente herramientas digitales como el Digital PR.
De este modo, TIC Portal ha conseguido posicionarse en Google con la keyword “ERP” por delante de los grandes del sector tecnológico. Esta posición en el buscador les sirve claramente para captar una cantidad ingente de leads de negocio y les pone a competir, mano a mano con grandes multinacionales.
Uno de los casos más relevantes de Digital PR orientado a Linkbuilding de esta compañía es el documental en formato largometraje que hizo sobre los proyectos de implantación del software Enterprise Resource Planning (ERP) -la principal herramienta tecnológica de gestión de los negocios- para aparecer en Google por delante de toda su competencia.
Barbara
¿Cómo posicionar en SEO a un sector que todavía no ha “explotado” en el cuadrante mágico de Gartner y que, por tanto, sus productos y servicios todavía no son tendencia de búsqueda? Si toca hablar de Edge Computing; Machine Learning Operations, o gemelos digitales en el sector de las Utilities, es de vital importancia poscionar el SEO y poner a la marca en el top of mind de sus potenciales clientes en los medios de comunicación.
Con Bárbara IoT lo tuvimos claro. Primero hicimos un exhaustivo estudio de toda su página web; encontramos todas las keywords que estaban trayendo tráfico a su site, analizamos a toda su competencia a nivel global y, a partir de ahí propusimos una estrategia de posicionamiento basada en contenidos de mucho valor, calendarios editoriales muy elaborados y un punto de comunicación con su buyer persona
IBM
Este gigante internacional es el principal referente de tencologías como el Cloud Computing, o la computación cuántica. Da igual el medio que leas. Siempre que llegues a una notica relacionada con estos conceptos, siempre aparecerá la marca IBM de una u otra forma. Su estrategia de contenidos digitales consigue que la marca tenga una omnipresencia en los medios de comunicación cada vez que son necesarias unas declaraciones expertas sobre cualquier tema relacionado con los términos que comentábamos al principio.
Apple
Se ha escrito tanto sobre Apple como caso de éxito de marketing en el sector tecnológico, que es difícil que contemos algo nuevo. Por eso, nos queremos centrar en el lanzamiento de las Apple Vision Pro. Esta compañía es el máximo referente a la hora de hacer acciones de marketing que implican directamente al negocio, y viceversa. El caso de su integración en el mundo de Disney, por ejemplo, muestra su total conocimiento de las integraciones de marketing, hasta el punto, que sus propiso productos se convierten en soportes digitales. Apple es pionera en introducir innovaciones tecnológicas que revolucionaron el mundo, promocionando su marca a nivel internacional.
Samsung
La estrategia de marketing de Samsung está basada en la innovación de sus productos, el enfoque de los precios, la estrategia de distribución y sus continuas investigaciones de mercado, además de las estrategias de promoción y publicidad.
Se ha convertido en la marca preferida de los consumidores en teléfonos, electrodomésticos y otros productos.
Google es una de las marcas más grandes y reconocidas a nivel mundial. Su estrategia de marketing está enfocada a los consumidores, y ha sabido llegar a las personas correctas con el mensaje correcto. Saben muy bien cuál es la audiencia, cómo se comporta y el momento adecuado para llegar a ella.
Artículos sobre marketing en el sector IT
Internet es más vasto y profundo que cualquier océano. Por eso, si navegamos un poco, encontraremos cientos de artículos académicos o especializados sobre marketing en el sector IT, donde se analizan las distintas prácticas que llevan a cabo las empresas tecnológicas para llegar a su público objetivo de forma correcta.
Por ejemplo, el artículo “El futuro del departamento de marketing de tecnología” de Deirdre Wafer, quien es responsable de información de EMEA y Latinoamérica, LinkedIn Marketing Solutions. En el texto propone destaca que el 76% de los profesionales del sector considera que LinkedIn es la plataforma online que más confianza les genera a la hora de crear relaciones B2B. Se trata de un dato interesante, en especial para las empreas que tienen que captar leads en internet para eliminar la puerta fría.
Pero… ¿qué pasa con las empresas con foco en el consumidor final? Es el caso de la tesis doctoral presentada por el Programa de Doctorado en Derecho y Sociedad “Análisis de las acciones de Marketing Digital en el ámbito B2C a partir del estudio de casos reales” de Juan José López García, en el que pone de manifiesto que la transformación digital implica migrar a nuevos modelos tecnológicos donde el marketing digital es clave en la estrategia de crecimiento y fidelización de usuarios. En su investigación se desarrollaa una metodología científica, basada en técnicas de obtención de datos, tanto cualitativas (Entrevistas en profundidad) como cuantitativas (Delphi y Observación de las experiencias de usuario en el uso de webs) que permiten identificar los factores claves y su grado de influencia.
En este sentido, destaca las acciones de display como una posibilidad de calidad por su alto nivel de segmentación e impacto en audiencias determinadas y el Marketing de Buscadores, por ser la estrategia que recoge mayor volumen de negocio en el mercado digital. Aquí, destacan las búsquedas orgánico y las búsquedas patrocinadas en buscadores y red de blogs.
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Procesos de M&A
Hemos acompañado a empresas relacionadas con el mundo de la inversión, pero también hemos ayudado a clientes a comunicar sus fusiones, adquisiciones y salidas a bolsa.
Tercer sector (ONGS)
La calidad importa más que la cantidad. Solo hemos trabajado con dos empresas de este sector, pero los resultados hablan por sí mismos. Descúbrelos.
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