Todas las mañanas borro entre cinco y diez correos de supuestos expertos en inteligencia artificial y automatización. Cinco. Diez. A vece,s incluso más. Al principio me los leía. Ahora ya he automatizado el proceso en mi cabeza para «bloquear remitente» y «marcar como correo no deseado» directamente sin leerlos, porque los percibo como SPAM.
Lo paradójico es que en MacLucan automatizamos muchos procesos y utilizamos inteligencia artificial para ser más eficientes. Pero lo hacemos después de pasar por nuestro método de consultoría Explora, Conecta, Transforma, porque automatizar sin entender primero el problema es una magnífica forma de hacer más rápido algo que no deberías hacer. O sea, perder el tiempo y, lo que es peor, hacerle perder el tiempo a los demás.
Y es que el problema no es la automatización. Lo que pasa es que a muchísima gente le ha dado por automatizarlo todo, sin sentido común, sin método y sin criterio. Y así nos va…
Pero que se me va el hilo. Cada mañana en mi bandeja de entrada, cuando leo la primera línea ya sé cómo termina la historia.
“He estado revisando MacLucan…”
“He visto que trabajáis en Madrid…”
“Trabajo diariamente con empresas de vuestro sector…”
A partir de ahí, el guion es casi siempre el mismo. Han detectado que dependo demasiado del boca a boca (realmente no lo han hecho, pero saben que las pymes suelen tener ese problema). A partir de ahí, me vienen con la solución mágica. Algo parecido a los crecepelos que vendían en las películas del Oeste pero en versión digital y 3.0. Por lo general, tienen un “sistema” infalible para mejorar mi visibilidad. Pueden ayudarme a generar más solicitudes de presupuesto. No hace falta contratar más personal. Tampoco invertir más en publicidad…..
No es por nada, pero si yo tuviera esa varita mágica, no se la iría vendiendo a todo el mundo por 295 € al mes (aunque lo del dinero siempre lo dicen al final del email porque el prompt que están usando, siempre usa la misma estructura y recomienda decir al final del email). Así que, aunque suene maravilloso, claramente no funciona.
Y, como no, solo necesitan diez minutos para explicármelo.
De verdad, si la llave de mi riqueza solo supusiera diez minutos del tiempo de otro, jamás se lo contaría a nadie. Lo usaría para mí mismo y punto.
Quizás la primera vez qeu recibes uno de estos emails todo pueda parecer muy personalizado. Pero, tarde o tempreano, llega el día en que recibes cinco correos iguales en una mañana y desescubres que no hay ninguna personalización. Solo hay un promt que se repite hasta la saciedad con variables como:
- Tu nombre.
- El de tu empresa.
- Tu ciudad.
- Quizá tu sector.
- Y poco más….
El resto es una plantilla pasada por una inteligencia artificial.
Y aquí aparece una de las grandes paradojas del negocio de la automatización. Hay empresas que intentan venderte servicios de automatización utilizando sistemas tan automatizados que terminan convirtiéndose en spam.
Es difícil imaginar una demostración comercial peor.
Si alguien pretende convencerme de que sabe mejorar procesos, ahorrar tiempo y utilizar la inteligencia artificial de forma inteligente, quizá el primer paso no debería ser hacerme perder el mío.
No es personalización. Es producción industrial de mensajes
La inteligencia artificial generativa ha abaratado muchísimo la producción de contenido. Esto es fantástico para muchas cosas. El problema es que hemos confundido personalización con rellenar campos.
Poner “Luis” al principio de un email no significa que hayas escrito para Luis.
Decirme que MacLucan trabaja en Madrid tampoco demuestra una investigación especialmente sofisticada. Eso lo puede descubrir cualquiera en unos segundos sin necesitar un agente de IA.
Si quieres mantener una conversación personalizada, deberías empezar por descubrir si la persona con l que quieres hablar realmente necesita tus servicios.
La automatización comercial está diseñada para encontrar señales que justifiquen el contacto. Pero pocas veces está diseñada para identificar una señal todavía más importante: esta persona no ha pedido lo que vendemos. Del mismo modo que te molesta el tendero que te asedia ofreciéndote cosas cuando entras en una tienda, rechazas los emails de personas a quienes no conoces, con quiénes no tienes ningún vínculo de nada y, sobre todo, a quiénes no les has pedido consejo ni ayuda.
En lugar de mejorar la puntería, algunas empresas han decidido fabricar más flechas. Y dispararlas todas a la vez a ver si alguna da en el blanco. Quizás la primera hondanada de flechas dé en algún blanco, pero a partir de ahí….
Estamos automatizando el “no, gracias”
Y claro, de aquí surge otro problema aun más grave. Cuantos más mensajes automatizados recibimos, más rápido aprendemos a detectarlos.
Yo ya tengo una especie de radar. Reconozco esa falsa cercanía de “he estado revisando vuestra empresa” seguida tres líneas después por una propuesta que podría enviarse exactamente igual a una consultora, una empresa de software o una fábrica de tornillos…. Siempre con la misma estructura que da ChatGPT para hacer textos traducidos directamente del inglés.
Mi respuesta mental aparece antes de terminar el segundo párrafo:
- No, gracias.
- No me interesa.
- Borrar.
Y sospecho que no soy el único.
Esto es importante porque las empresas que automatizan su captación creen que están automatizando ventas.
En realidad, muchas están automatizando rechazo.
Están entrenando al mercado para ignorarlas.
Neil Postman dedicó buena parte de su obra a explicar que los medios no son simples tuberías por las que circula información. El medio modifica también nuestra forma de interpretar el mensaje.
Con la automatización comercial ocurre algo parecido. Cuando un formato se repite miles de veces, deja de importar lo que dice. El receptor reconoce el envoltorio. Y lo descarta.
Después llegaron las llamadas desde Holanda. O Suecia. O la India…
El correo, al menos, tiene la ventaja de que puedes borrarlo. Las llamadas son otra cosa.
En los últimos meses también he empezado a recibir llamadas relacionadas con servicios tecnológicos y automatización desde números de Holanda o Suecia.
En realidad, quienes llaman suelen estar en India. El sistema es igualmente reconocible (sin contar con el marcado acento de bollywood). Te llaman para proponerte una reunión. Explicas educadamente que no estás interesado. Insisten. Vuelven a llamar unos días después. Después aparece un WhatsApp. Más tarde, otra llamada. Y otra.
La dinámica empieza a recordar a algunas campañas especialmente agresivas de captación telefónica, donde parece que el objetivo no es entender si necesitas algo, sino conseguir que aceptes una reunión por agotamiento.
Aquí ya no estamos hablando de automatización.
Estamos hablando de automatizar la insistencia.
Si un posible cliente te ha dicho claramente que no le interesa tu servicio y tu sistema decide volver a perseguirlo la semana siguiente, el problema no está en el algoritmo. Lo tienes tú.
Automatiza el trabajo. No automatices la falta de criterio
Pero ojo. Que ni soy un ‘hater’ ni un escéptico de la IA. Sólo intento aplicar el sentido común, que es el menos común de los sentidos. La automatización tiene sentido cuando elimina tareas repetitivas, reduce fricciones y permite dedicar más tiempo a aquello que realmente exige criterio. Ese e su mayores valor.
El problema aparece cuando utilizamos esa capacidad para escalar malas prácticas. Si la inteligencia artificial sirve para enviar miles de mensajes que nadie ha pedido, perseguir contactos por LinkedIn o volver a llamar a alguien que ya ha dicho que no está interesado, no estamos mejorando el proceso comercial. Simplemente estamos haciendo más rápido algo que ya estaba mal planteado.
Y ahí está la diferencia que conviene no perder de vista. Automatizar no consiste en sustituir el criterio, sino en aplicarlo mejor. Ese es el sentido de Explora, Conecta, Transforma. No como una consigna comercial, sino como una forma de evitar uno de los errores más frecuentes de esta fiebre por la IA: empezar por la herramienta antes de haber entendido el problema.
Porque la tecnología puede acelerar casi cualquier proceso. Lo que todavía no puede decidir por nosotros es si ese proceso merece la pena o no.
