Hollywood siempre ha plasmado muy bien el rol de los periodistas en las grandes operaciones financieras. Una vez que los medios se han hecho eco de una fusión, adquisición o salida a bolsa, se da por iniciado un largo proceso de comunicaciones externas e internas que hay que vigilar continuamente para que no se desvirtúe la operación y no se genere una crisis de reputación, o algo peor. Al igual que en las pelis, la comunicación financiera siempre es uno de los hilos argumentales principales.
Y no es de extrañar, porque la forma en la que se percibe una marca y su posicionamiento en medios, ya sean digitales u offline, son elementos críticos en una adquisición, fusión o salida a bolsa. La correcta gestión de la comunicación contribuye a generar un escenario idóneo y confiable para el desarrollo del proceso de M&A, aumentando significativamente las posibilidades de éxito.
Por ello, las estrategias de marketing y comunicación en fusiones y adquisiciones deben enfocarse, precisamente, en proyectar la marca y fortalecer la confianza en ella. No existe un momento específico en el que se deban aplicar, como tampoco deben estar dirigidas solo a uno de los stakeholders. Todo debe orquestarse de forma estratégica y coordinada con la entidad financiera que lidera el proceso. Lo ideal es que se ejecuten antes, durante y después del proceso e, igualmente, involucren a todas las partes.
La comunicación y el marketing son la «guinda del pastel» en un proceso de M&A. Si no contamos con ella, o «la ponen» otros, el resultado final de la receta puede cambiar radicalmente. Dicho de otro modo, una estrategia de marketing y comunicación bien ejecutada puede condicionar de manera muy importante cualquier proceso de fusión, adquisición o salida a bolsa, e influir en el resultado final. Eso sí, cada etapa del proceso requiere de acciones de comunicación adecuadas, si realmente queremos crear el escenario ideal y que se maximicen los beneficios.
Por ejemplo, antes de vender o de comenzar el proceso de fusión, se pueden implementar estrategias para optimizar la comunicación de los vendedores y fortalecer la presencia de la marca en medios digitales, y de esa forma aumentar el valor de venta y preparar un terreno firme para pasos posteriores. Igualmente, una vez haya sido comprada la empresa o grupo de empresas, es imperante dar continuidad a la estrategia comunicacional con el fin de fortalecer la cultura organizacional y hacerla sostenible.
Estrategias de marketing para M&A
Como en toda estrategia, en las estrategias de marketing para M&A se deben establecer objetivos claros que sirvan como brújula, para que cada una de las acciones ejecutadas sean coherentes y apunten a una misma dirección. Es importante considerar el antes, el durante y el después de la venta, salida a bolsa o fusión.
En consecuencia, los objetivos deben estar alineados tanto para vendedores como para los grupos que hayan adquirido una empresa. Y, además, deben dar respuesta a todas las inquietudes que puedan presentarse entre los diferentes actores involucrados: inversores, colaboradores, clientes, proveedores, etc. En especial, todo debe estar planificado para contener o minimizar una crisis de comunicación, porque en el 90% de los casos, las habrá.
El marketing de contenidos se trata sobre lo que los usuarios necesitan, no de lo que la empresa hace.
Optimización de la comunicación para vendedores
La gestión de la comunicación de cara al vendedor conlleva beneficios que contribuyen a mejorar el estatus de la organización y, en consecuencia, puede repercutir en su valor en el momento de la venta. Algunas de las ventajas que pueden aportar las estrategias de comunicación y de marketing para M&A son:
- Presencia en redes sociales, con su consecuente creación de comunidad de seguidores.
- Visibilidad de la marca y proyección de sus valores y de su cultura organizacional.
- Engagement con los stakeholders clave para transmitir valores y conceptos propios de la operación.
- Posicionamiento, autoridad de marca y confiabilidad. Todos estos atributos terminan aportando un valor intangible.
No es lo mismo vender una empresa sin redes sociales que una que trabaja para conectar con miles de seguidores y para generar interacciones.
Optimización de la comunicación con los stakeholders clave
Otro de los puntos clave de la estrategia es que se deben tener diferentes enfoques para dirigirse acertadamente a los distintos stakeholders involucrados en la venta, salida a bolsa o integración de una organización. En este sentido, es crucial la generación de una estrategia de comunicación interna con contenido de valor muy bien estructurado para afianzar los valores de la compañía y construir una comunidad que ayude a disipar las dudas, las inquietudes y los temores de los empleados.
También es posible planificar una serie de comunicaciones y una estrategia de e-mail marketing para fortalecer las alianzas con los partners, clientes y otros stakeholders imprescindibles en el desarrollo de la vida de una empresa. Además, es recomendable acompañar toda la comunicación desde las redes sociales para apelar a la confianza o contener a posibles ‘haters’ que puedan surgir.
Siempre será necesario comprender las inquietudes de cada grupo para abordarlas con los mensajes clave adecuados y por los canales idóneos, con el fin de mantenerlos comprometidos con el cambio.
Consultoría digital de comunicación en fusiones y adquisiciones (M&A)
En un proceso tan complejo como una salida a bolsa, una compra o una fusión, en el que hay tantos intereses enfrentados, hay que monitorizarlo todo. Se trata de un seguimiento continuo, con una foto fija previa al proceso, una monitorización constante durante el proceso y, de nuevo, una foto fija en el momento del cierre. Por medio de herramientas digitales se puede medir el sentimiento de los empleados y del mercado ante la operación. Y, principalmente, se pueden detectar posibles crisis de comunicación tanto interna como externa. Y, por supuesto, se favorece la visibilidad de la marca, para hacerla atractiva frente a los posibles inversores y, al mismo tiempo, incentivar la confianza.
Comunicaciones a los inversores
Atraer la mirada de posibles inversores es uno de los primeros pasos para dar inicio a los procesos de fusión y adquisición. Lograrlo requiere, en primer lugar, de mensajes diseñados especialmente para ellos, a través de los cuales se informe sobre los datos más relevantes de la marca: potencial, público objetivo, proyecciones, competencia, entre otros. Además, definir con meticulosidad los medios que se van a emplear para difundir nuestro mensaje es de suma importancia.
La edición de un vídeo corporativo, la elección de las noticias que transmitir a los medios para mostrar la fortaleza de la compañía o las campañas de publicidad que demuestran la capacidad de incidir en las ventas son de gran importancia en el proceso. Deben ser canales muy específicos, en los que usualmente los inversores hagan vida activa para lograr que visualicen el contenido. Una opción muy viable es realizar anuncios en medios importantes, para que los inversores perciban que la marca tiene visibilidad y autoridad dentro del nicho.
Aunque parezca sencillo, es una labor que requiere de un amplio conocimiento de los ecosistemas digitales. Por esto, lo más recomendable es aliarse con una consultora digital que evalúe las oportunidades y les saque el máximo partido. En Maclucan nos dedicamos a la creación de estrategias para hacer llegar a los posibles inversores la información sobre el potencial y el público fiel a la marca, así como todos los datos que puedan hacer más atractiva la oferta.
Comunicación en las fusiones y adquisiciones para compradores
Para los compradores, las fusiones y adquisiciones suelen ser procesos complejos, incluso desde el mismo momento en que se toma la decisión de entrar en ellos. Son muchos los aspectos que se deben tener en consideración para asegurarse de estar tomando la mejor opción. En este sentido, las auditorías de los ecosistemas digitales de compañías en procesos de M&A adquieren especial relevancia.
Auditoría digital de la comunicación para M&A
A través de una auditoría digital para M&A se implementan diferentes instrumentos y estrategias que permiten reconocer cada uno de los atributos de una organización, con el fin de analizarlos dentro del ecosistema digital y saber si se trata de una buena inversión o no. Lo ideal es realizar este diagnóstico antes de llevar a cabo la fusión o la compra para evaluar el valor real de la marca.
Sin embargo, en caso de que no se haya ejecutado, es necesario hacerlo una vez se haya hecho efectiva la adquisición, porque además, las auditorías digitales ofrecen toda la información que sirve de base para generar estrategias efectivas de cara a un proceso de integración organizacional óptimo. Algunos de los aspectos que se suelen evaluar en una auditoría digital son:
- Objetivos de negocio.
- Presencia en medios.
- Autoridad de la marca en el mercado.
- Interacción con sus audiencias o público objetivo, entre otros.
Esta operación debe comunicarse con un mensaje potente, positivo y que ilusione. Hay que trasladar las fortalezas y mostrarlo como una oportunidad para todos, tratando de mitigar los posibles riesgos y dudas que genere (tanto a públicos internos como externos).
Metodología de comunicación interna M&A
Nos basamos en una metodología propia que busca asegurar que la información clave y estratégica de las compañías comprometidas en el proceso de M&A se entienda, se comparta y se convierta en parte de los valores de la nueva compañía.
Usamos la metodología A-S-K para convertir a todos los integrantes de la empresa en un gran equipo de comunicación. De este modo, todos los profesionales se convierten en receptores y emisores de la información, de una forma similar al funcionamiento de Blockchain. Por ello, todos los emisores clave en este hito deben asegurarse de que:
- Actúan (Act) con coherencia y aterrizan la información en el día a día.
- Comparten (Share) la información a tiempo y ayudan a entender el mensaje con sus equipos.
- Entienden y explican (Know how) por qué hacen las cosas.
Pasos a dar en comunicación antes de un M&A
La implementación efectiva de comunicaciones en procesos de fusión requiere un enfoque meticuloso de seis pasos, basados en la metodología de McKinsey & Company. Estos pasos no son simples tareas que se cumplen una vez y se olvidan. Más bien, constituyen un proceso iterativo que exige refinamiento continuo a medida que los equipos de comunicación y los líderes de la operación absorben lecciones valiosas en cada fase de la fusión. Aunque una empresa nunca puede estar al 100% preparada, este enfoque sistemático mejora considerablemente su rigor operativo.
Comunicación y marketing para vendedores
Optimizar la comunicación y el marketing de la empresa es fundamental si lo que se desea es mostrar las potencialidades de la marca y atraer a los potenciales compradores. Para ello, es importante crear una estrategia y trabajar de manera progresiva en la consecución de objetivos comunicacionales muy bien diseñados. Se trata de un proceso que requiere de una valoración minuciosa, de la definición de objetivos claros y de la ejecución de acciones alineadas y coherentes con estos. Al final, la visibilidad de la marca servirá como una manera de aumentar las posibilidades de venta.
Valoración de empresas y fusiones y adquisiciones
Cuando la auditoría digital de la marca la realiza el vendedor, las ventajas que se derivan son muy provechosas. En primer lugar, porque ayuda a cuantificar el valor real de la marca. Y, además, porque sirve como punto de partida para generar estrategias comunicacionales y de marketing, para acelerar la venta de la empresa y para asumir la adquisición y fusión mejor preparados y con mayor eficiencia.
La clave es aliarse con un consultor digital que analice tu marca mediante una auditoría en profundidad.
Resultados de este proyecto SEO: Aumento de visibilidad
El aumento de la visibilidad de la marca en entornos digitales es consecuencia de una auditoría digital bien ejecutada y de una estrategia de marketing con objetivos precisos. Se puede lograr a través de varias acciones. Una de las más viables es el uso de publicidad en internet, dadas todas las ventajas que ofrece:
- Es muy precisa. Los anuncios por palabras clave permiten que los inversores potenciales encuentren a la empresa u organización por búsquedas o términos muy exactos.
- Es una forma de llegar rápidamente al público objetivo porque funciona teniendo como base la hipersegmentación.
- Complementa a la perfección la estrategia de contenidos orgánicos.
- Se puede implementar en diferentes canales como redes sociales y motores de búsqueda (display, native ads y social ads).
Otras formas de ganar visibilidad son el Linkbuilding, el Digital PR y la comunicación corporativa, sobre todo si se desea destacar como una referencia en áreas de mercado específicas.
Maclucan, agencia de comunicación y marketing en M&A
En definitiva, los procesos de fusiones y adquisiciones requieren de una estrategia de comunicación y marketing antes, durante y después de iniciarse, debido a que son muchas las variables que intervienen y que pueden poner en riesgo el éxito de la integración. Factores como la incertidumbre o la desconfianza juegan en contra y es fundamental hacerles frente con acciones comunicacionales efectivas. Aunque está claro que cada proceso es diferente.
Por ello, en Maclucan lo abordamos desde una perspectiva integradora y partiendo desde una auditoría digital que proporcione información certera y oportuna, para crear una estrategia personalizada, con la que se garantizan resultados acordes a los objetivos de negocio.
¿Tienes dudas? Contáctanos y te daremos la asesoría profesional que necesitas.
