El marketing abarca múltiples áreas y para que las estrategias sean realmente efectivas es de suma importancia diseñarlas y aplicarlas de manera muy específica, es decir, teniendo en cuenta las condiciones internas, las necesidades y el contexto externo de la marca. Por supuesto, las estrategias de marketing B2B sigueneste mismo esquema y cuentan con características muy distintivas.
Ahora bien, qué es marketing B2B, en qué se diferencia y cómo generar planes acertados son algunas de las interrogantes que responderemos en este post.
¿Qué es el marketing B2B?
Hablamos de marketing B2B cuando nos referimos a aquel que aplica una empresa enfocado en otras empresas. De ahí que su nombre provenga del inglés «business to business».
Es decir, para saber si se debe crear una estrategia de marketing B2B solo hay que responder a la pregunta: ¿quiénes figuran entre los clientes, otras empresas o consumidores finales?
Dado que los «clientes empresas» buscan la manera de mejorar sus productos o servicios, de optimizar su funcionamiento y proceso productivo, de reducir costos o de aumentar sus ventas, este tipo de estrategias está dirigido a un público más racional.
Algunos ejemplos de marketing B2B son los que aplican las agencias de estrategia digital como MacLucan, donde ofrecemos consultoría y servicios para la gestión de marketing, PR y ventas a otras empresas; igualmente las cadenas de productos mayoristas o las plataformas de e-commerce.
¿En qué se diferencian las estrategias de marketing B2B de las B2C?
Las diferencias entre marketing B2B y B2C son múltiples, pero la mayoría de ellas derivan de una fundamental y se trata del tipo de público en el que se enfocan.
Mientras que el primero, como hemos dicho, responde a los intereses y necesidades de una empresa u organización incentivada por principios, como la rentabilidad y la productividad, el segundo (business to customer) busca cautivar a consumidores finales que toman la decisión de compra de forma individual y siguiendo motivaciones muy personales.
En consecuencia, el discurso y los canales para comunicarse con cada tipo de cliente deben ser distintos, lo cual hace que el diseño de las estrategias en cada caso y su aplicación difieran diametralmente.
Características del marketing B2B
De acuerdo a lo que hemos venido explicando, podemos destacar las siguientes características:
Va dirigido a una audiencia reducida
La audiencia del marketing B2B son empresas, en ocasiones, de sectores muy específicos. Por lo tanto, el diseño de estrategias busca captar la atención de un público considerablemente reducido, en comparación de si se tratara de personas.
Analiza meticulosamente el proceso de compra de los consumidores
Los procesos de compra B2B pueden ser más complicados o largos, porque en la toma de decisión intervienen varias personas. Además, puede que la empresa cliente tenga algunos protocolos establecidos.
En este sentido, los especialistas en marketing deben estudiar el recorrido que los potenciales clientes realizan antes de concretar la compra de un producto o servicio, así descubren cómo, cuándo y dónde aplicar acertadamente la estrategia de marketing B2B.
Informa y educa a su público objetivo
La meta del marketing B2B es atraer a un público exigente que es más racional que el público general y que toma decisiones en función de datos objetivos. Para ello, crear contenido que informe y eduque es un gran recurso.
En algunos casos requiere mayor inversión
Debido a que el proceso de captación de clientes es más largo, puede llegar a requerir mayores recursos, más tiempo y hacerse más costoso.
Utiliza diferentes canales de comunicación
Las redes sociales, recursos PR, páginas web, tiendas online y blogs, entre otros canales de comunicación, pueden ser empleados para dar con los clientes potenciales.
¿Cómo crear la estrategia de Marketing para negocios B2B?
Crear una estrategia de marketing B2B que logre atraer y fidelizar a una audiencia con características tan singulares y complejas requiere de mucha dedicación. A continuación, te dejamos algunos principios básicos que te servirán de guía:
- Estudia muy bien a tu audiencia antes de definir los canales, el discurso y las herramientas de tu estrategia. Es vital realizar una segmentación rigurosa, conocer profundamente a tus clientes y llegar a ellos efectivamente.
- Es clave establecer objetivos razonables, definir un tiempo límite y estudiar las métricas. Esto te permitirá tener claridad en cada paso y, de ser necesario, realizar cambios pertinentes dentro de tu estrategia.
- Genera experiencias personalizadas acordes a las necesidades, expectativas y contexto en general del público objetivo.
Cada plan de marketing para B2B tiene sus particularidades, de la aplicación de estos principios depende que logres las metas establecidas.
¿Qué estrategias son más eficientes de marketing B2B?
Los recursos a los que puedes apelar son numerosos y tan diversos como para ayudarte a cumplir los objetivos que te traces, pero estas son las estrategias más usadas de marketing B2B
Marketing de contenidos
Elaborar una estrategia de marketing de contenidos te ayudará a satisfacer la demanda de información del cliente. Hay innumerables herramientas: e-books, actualizaciones de productos y servicios, blogs, infografías, vídeos con novedades del área y más. En 2022, los podcast son tendencia.
Refuerza tu presencia online
Las redes sociales son canales por excelencia para llegar a un gran número de personas. Por ejemplo, Linkedin es una plataforma profesional que se perfila como una de las favoritas del marketing B2B.
Optimización SEO
Trabaja en el posicionamiento orgánico de la página web en los motores de búsqueda. En caso de que tus potenciales clientes necesiten información relacionada con las palabras clave asociadas a tu negocio, estará en los primeros lugares.
Aplica los principios del Marketing PR
Organiza y asiste a eventos donde se encuentren tus potenciales clientes, otorga entrevistas en medios de comunicación, trabaja en la difusión de los valores de la marca. Todo esto servirá para darle la relevancia y la credibilidad tan valorada.
El email marketing como aliado
Es una estrategia que tiene gran impacto en los clientes b2b, requieren poca inversión y son fáciles de elaborar. Eso sí, debe estar bien diseñada para que tus emails no terminen como spam.
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Asumir el diseño de estrategias de marketing b2b puede resultar un poco intimidante, pero en MacLucan somos expertos y estamos en total disposición de hacer que tu empresa consolide relaciones efectivas con su público objetivo. ¡Contáctanos y solicita información sin compromiso!