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Lead nurturing: qué es y cómo aplicar una estrategia de éxito

Ya lo sabes. Si llegas a una reunión y quieres causar sensación entre tus compañores o a tus jefes, es imprescindible que metas una o dos palabras en inglés cada cinco minutos para que nadie te entienda y todo el mundo dé por hecho que sabes un montón. Así que si tienes una reunión con los de Marketing, tienes que hablar, sí o sí de lead nurturing. La mala noticia es que todos los del equipo de Marketing sabrán de que estás hablando, pero quizás a los de ventas o al equipo directivo consigas llamarles la atención con el “palabro”. Pero, ¿qué es el lead nurturing? simplemente es una de las metodologías que se llevan a cabo en el Inbound Marketing que consiste en, una vez que ya tienes algún dato de un potencial cliente, vayas sabiendo más de él/ella para poder tener una comunicación personalizada.

El lead nurturing o “alimentación de contactos” acompaña a los leads en todo el proceso de compra (cuando hablamos de negocios B2C) o en la toma de decisión de una empresa (en los B2B), desde el primer contacto que realiza con la marca o producto, hasta que se convierten en clientes fidelizados. Está presente en todo el ciclo de construcción en la relación con los clientes. 

¿Qué es el lead Nurturing?

El lead nurturing es el proceso de convertir a los leads en clientes, proporcionándoles contenido relevante por medio de información de valor y de conversaciones en las que les hagas “perder el tiempo”. La alimentación de contactos potenciales, a menudo, se realizaba a través del correo electrónico, a través de llamadas telefónicas, mensajes de texto y otras formas de comunicación. Actualmente, se utilizan herramientas y tecnologías de automatización para llegar a la base de datos digital que, por lo general tiene una marca, producto o servicio. 

El objetivo de lead nurturing es asegurarse de que los clientes potenciales conozcan sus productos o servicios y estén interesados en lo que tiene para ofrecer. Es un proceso de construir una relación con un cliente potencial y es continuo, ya que comienza con el contacto inicial y continúa hasta que el cliente se convierte en cliente.

Beneficios del Lead Nurturing
Beneficios del Lead Nurturing

Beneficios del Lead Nurturing

El lead nurturing también implica la recopilación de datos sobre los clientes, como sus preferencias e intereses, para que puedan recibir mensajes personalizados en el futuro. Se trata de asegurarse de que el mensaje correcto llegue a la persona correcta en el momento correcto.

Es una forma de nutrir a aquellos clientes potenciales que han mostrado interés en el producto o servicio, pero que aún no han realizado una compra.

Veamos algunos de los beneficios del lead nurturing:

  • Gran capacidad de construir relaciones con clientes potenciales. Al nutrir a los clientes potenciales, las empresas pueden crear una conexión con los clientes mucho antes de que estén listos para comprar.
  • Aumentar las ventas haciendo un seguimiento de los clientes potenciales.
  • Elevar el valor de por vida de los clientes.
  • Reducir la cantidad de ventas perdidas porque las personas aún no estaban listas para comprar;
  • Conducir a una mayor lealtad del cliente y satisfacción general.
  • Ayudar a las empresas a identificar posibles oportunidades de ventas y nuevas áreas de crecimiento.
Pasos para aplicar una estrategia de Lead Nurturing
Pasos para aplicar una estrategia de Lead Nurturing

Pasos para aplicar una estrategia de Lead Nurturing

El lead nurturing es un proceso mediante el cual los leads son contactados y nutridos para convertirlos en clientes. 

A continuación, vamos a conocer los pasos involucrados en la alimentación de clientes potenciales. ¡Sigue leyendo!

Determinar los clientes potenciales

El primer paso para aplicar una estrategia en lead nurturing es determinar quiénes son los clientes potenciales. Esto se puede hacer mediante el uso de un sistema de gestión de clientes potenciales o CRM.

Calificar los clientes potenciales

Una vez que haya determinado quiénes son los clientes potenciales, se deben calificar. Esto se puede hacer evaluando sus necesidades e intereses.

Crear contenido para los leads

El siguiente paso es crear contenido para los leads que sea útil y valioso. La información que se va a proporcionar a los clientes debe establecer confianza, proporcionar recursos relevantes y contener una llamada a la acción que dirija a la landing page. 

Establecer un calendario

En una estrategia de lead nurturing es importante establecer un calendario y así conocer cuál es el mejor momento para contactar con los leads. En este paso, son muy importantes las herramientas de automatización de marketing.

Configurar una plataforma de automatización

Una plataforma de automatización para la estrategia de lead nurturing  es indispensable porque el trabajo manual sería imposible. El envío de contenido igualmente debe sentirse individual, personalizado y adaptado a los contactos. 

Medir los resultados

Para saber si una estrategia de lead nurturing  es exitosa, es necesario medir los resultados. Hay que hacer un seguimiento, análisis y medición para asegurar que todo está funcionando como se ha planeado. 

Errores que debemos evitar en un proceso de Lead Nurturing
Errores que debemos evitar en un proceso de Lead Nurturing

Errores que debemos evitar en un proceso de Lead Nurturing

Entre los errores que debemos evitar en un proceso de Lead Nurturing está el de no personalizar el contenido. Cada persona es única y tiene necesidades diferentes en cada etapa de la compra que está realizando. También, otra práctica muy habitual que no se debe hacer es enviar contenido demasiado genérico, ya que los clientes son muy diferentes.

Otro error es no crear suficientes impactos para que produzca el efecto deseado que es la venta. Se recomiendan unos 10 toques desde el momento que entran en el embudo de reconversión hasta la etapa final, que es la compra. Nunca se debe responder demasiado lento las inquietudes de los clientes, y se recomienda dar respuesta para los nuevos clientes potenciales entre 12 y 24 horas. 

Herramientas útiles para tu estrategia de Lead Nurturing

Algunas herramientas útiles para estrategias de Lead Nurturing son Hubspot, InfusionSoft, Act-on, Marketo, Salesforce y Pardot, entre otras. Se utilizan generalmente para la automatización de los procesos, elemento clave para tener un contacto permanente con los usuarios. 

Además, la alimentación de leads potenciales se puede realizar a través de varios canales, como correo electrónico, seminarios web, páginas web y publicaciones en redes sociales.

Pero si no cuentas con mucho presupuesto y quieres empezar a hacer tus “pinitos” con el lead nurturing, nuestra recomendación es que comiences con Mailchimp, con Zoho CRM o con Autopilot.

Las tres son herramientas verdaderamente sencillas de usar y muy económicas para comenzar. Nosotros las hemos instalado para algunos clientes y las usamos como herramientas internas y son muy recomendables. Si, más adelante tu negocio crece mucho y neceistas hacer un ‘upgrade’ puedes considerar alguna de las herramientas que te comentábamos más arriba, pero para eso ya necesitarás un proceso de consultoría.

Diseñamos estrategias de lead nurturing  para tu marca o producto

En Maclucan diseñamos estrategias de lead nurturing  para tu marca o producto. Nuestro equipo de profesionales utiliza las mejores y más innovadoras técnicas de marketing para aumentar las posibilidades de convertir un lead en un cliente. Además, proporcionamos un contenido relevante, útil y adecuado.

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